Captación de clientes

La captación de nuevos clientes es necesaria para que cualquier empresa sobreviva, y sobre todo, es imprescindible para hacer crecer un negocio.

Si algo necesita una empresa es tener clientes y raras veces vendrán solos sin que llames su atención. Cuando iniciamos una estrategia o campaña de captación es necesario tener una hoja de ruta que facilite el cumplimiento de nuestros objetivos.

Pero, ¿cuándo necesitamos captar clientes?  siempre. No obstante hay momentos en los que atraer a tu público objetivo (nuevo o recurrente) es fundamental.

Uno de ellos, quizá el más obvio, es a la hora de iniciar la actividad. Da igual el tipo de negocio que tengas, cuando abres una empresa debes asegurarte de que existe una demanda de tu producto o servicio, pero además debes iniciar una estrategia de captación de clientes. De ahí, que muchas empresas celebren una fiesta de inauguración para dar a conocer a su comunidad la apertura o lanzamiento.  También necesitas captar clientes cuando la demanda disminuye.  Si comercializas un producto estacional, como una agencia de viajes, deberás hacer un mayor esfuerzo en las temporadas del año en la que la mayoría de las personas no suelen viajar.  Las estrategias de captación también son muy útiles en las épocas de expansión. Si tu objetivo es crecer debes elaborar acciones que permitan que tu público potencial se convierta en cientos de clientes.
Como ves, captar nuevos clientes u oportunidades de ventas es una labor diaria , independientemente de cuál sea la situación de la empresa. No obstante, puede haber puntos de inflexión en los que tu plan de negocio esté más centrado en la fidelización o estabilización de la marca en sector.

Salvando ciertas situaciones, hay una cosa que queda clara: no hay que perder el enfoque hacia el crecimiento. Y esto implica atraer más clientes a tu negocio. Para ello elaboraremos: una lista de objetivos, segmentación de público que necesitamos captar, una planificación en el tiempo y establecimiento de los procesos necesarios para medir el resultado de nuestras acciones. Y por supuesto, marcaremos un presupuesto para invertir en la búsqueda de nuevos compradores. Entonces, ¿cómo podemos atraer e incrementar nuestra cartera de clientes? ¿Cómo generar oportunidades de venta?

• Promociones: Una de las cuatro P del Marketing Mix. Cuando necesitamos aumentar la demanda elaboramos promociones para atraer a clientes, que bien no nos conocen o son de la competencia. ¿Quién no ha comprado alguna vez un 2×1 aunque no sea su marca favorita? ¿Cuántos pack con colonia y body milk te han regalado? Son estrategias cuya misión es aumentar ventas y hacer que en el momento de la decisión de compra el cliente o usuario incline la balanza hacia nuestra marca. ¿Lo malo? Podemos captar a un tipo de cliente poco fiel.
• Exclusividad y escasez: el ser humano es inconformista por naturaleza. Siempre deseamos aquello que no podemos tener. Las ofertas de última hora, las plazas limitadas, las ediciones temporales… Son un reclamo que nosatrae de forma impulsiva hacia la compra.
•  Diferenciación y valor añadido: si tu estrategia se centra en aportar valor al target, es posible que necesites más recursos que en otro tipo de acción. Deberás invertir en branding, publicidad, atención al cliente, distribución… Sin embargo, si consigues que tu público potencial te elija porque considera que ofreces algo mejor que el resto, es muy posible que se quede junto a ti mucho tiempo.
• Emoción y empatía: un poco en la línea del valor añadido, en los últimos tiempos la empresas han optado por generar emociones sobre sus posibles clientes. La mayor parte de las decisiones de compra que tomamos son inconscientes, es más, pocas veces se basan en parámetros objetivos. Por ello, si eres capaz de empatizar y sobre todoemocionar a tu target al trasmitir tus valores, la unión será tan fuerte que ellos mismos se convertirán en los embajadores de tu marca. Un buen ejemplo lo tenemos en Ikea. Sus acciones de comunicación y marketing  apelan a la emoción, y aunque su política de promoción es muy competitiva, la tienda de muebles ha conseguido hacerse un hueco en el corazón de sus clientes.  ¿Cuántos de tus amigos tienen algo de Ikea en casa?
• Personalización y seguridad: somos animales sociales y no lo podemos evitar. Estar o ser reconocidos por quién nos ofrece un producto o servicio nos gusta.  Nos hace sentir importantes, nos da seguridad y reafirma nuestra elección. Para ello es necesario trabajar en la marca de la empresa y adaptar nuestros procesos al cliente. Un buen ejemplo de personalización podemos verlo en Starbucks cuando escribe tu nombre en el café o en aquellas empresas que te mandan newsletter y te saludan por tu nombre. En este sentido para captar clientes debes apostar por una comunicación muy sólida que aporte credibilidad a la estrategia.
• Creatividad y acciones especiales: sorprender, innovar… Son conceptos que no debes perder de vista.  Las acciones virales, de guerrilla, street marketing… Son técnicas creadas para llamar la atención de aquellos que están en tu entorno de influencia y que hasta ahora no se habían decantado por tu marca. Un buen packaging, una acción online original o un simple vídeo, pueden ser la llave para captar a esos clientes que tanto necesitas. No se trata de gastar muchos recursos, sino de invertir en creatividad y ser efectivos.